Vier recentelijk toegetreden VNAB-leden zien volop kansen op de coassurantiemarkt

Meer efficiency, innovatie en samenwerking nodig om bestaande én nieuwe risico's beter verzekerbaar te maken

De zakelijke verzekeringsmarkt is decennialang wereldwijd niet zo lang ‘hard’ geweest als in de afgelopen jaren. Mede vanwege de gestaag toenemende schadelast, verhoogden verzekeraars niet alleen en masse de premies, maar voerden zij ook een selectiever acceptatiebeleid in. Bovendien beperkten tal van aanbieders hun tekencapaciteit of trokken zich geheel of gedeeltelijk terug uit bepaalde businesslines. De laatste twee jaar is ook een andere beweging zichtbaar. Nieuwe toetreders zien weer heil in de coassurantiemarkt en bieden nieuwe capaciteit aan of breiden hun activiteiten op de (groot)zakelijke verzekeringsmarkt uit. Vier van hen, allen recent als lid toegetreden tot de VNAB, lichten in onderstaand artikel hun beweegredenen toe: Clemens Nieuwenstein van (placing) broker Nirimco, Sebastiaan Lambalk van verzekeraar QBE Nederland, Peter Kegel van MGA DUAL Benelux en Levent Türkmen van serviceprovider en placing broker SUREbusiness.

Nirimco is vanuit ‘de provincie’ (Ede) 20 jaar actief en werkt met inmiddels achttien medewerkers als (placing ) broker voor 125 assurantiekantoren, aanvankelijk vooral op aansprakelijkheidsgebied. Recentelijk is het productenpalet uitgebreid met brand, CAR en Transport en zo wordt de footprint in de coassurantiemarkt verder versterkt.

QBE is begin 2023 ‘vanwege een optelsom van redenen’ gestart op de Nederlandse markt. Zo was er veel vraag vanuit zowel (multinationale) klanten als makelaars naar een nieuwe stabiele partij en maakten de marktcondities het een goed moment om in te stappen. De van oorsprong Australische verzekeraar verwacht eind dit jaar vijftien medewerkers in dienst te hebben en heeft bewust gekozen voor een breed palet aan businesslines: Property, Liability , Financial Lines, D&O, Cyber, Construction en Pharma/Life Sciences.

DUAL is per 1 mei 2023 operationeel in ons land en inmiddels met tien medewerkers actief in de branches Cyber, PI, M&A en Marine en daar komt binnenkort Construction, Life Sciences, Marine Cargo, Fine Art en Product Recall bij. De MGA kan voor capaciteit terugvallen op een 70-tal carriers. SUREbusiness is acht jaar geleden gestart als serviceprovider op het gebied van zakelijke verzekeringen, waarvan inmiddels 730 assurantiekantoren gebruik maken. Omdat het voor de allergrootste risico’s binnen de volmachten tegen de grenzen van de beschikbare limieten aanliep, is het twee jaar geleden gestart met een beurstak. Hiervoor kan het voor de coassuantiemarkt gebruikmaken van een 40-tal verzekeraars.

Toevoeging

Wat voegen jullie als nieuwkomers toe aan de markt? Sebastiaan noemt als eerste de focus op pragmatische verzekeringsoplossingen in samenwerking met de makelaar. We bieden capaciteit aan in een breed assortiment aan businesslines, wat op zich bijzonder is voor een nieuwe toetreder. Daarnaast kunnen we ons vooral onderscheiden in multinationale oplossingen. Sowieso is het onze insteek om voor elk risico en klant passende verzekeringsoplossingen te vinden, ook voor complexere risico’s. Daarbij is mede door een sterk moederbedrijf continuïteit gewaarborgd. Ons streven is ook in Nederland uit te groeien naar een top tien speler in alle branches waarin we actief zijn.”

Levent noemt een drietal zaken in de dienstverlening aan het intermediair. “In de eerste plaats bieden we - de bij ons aangesloten advieskantoren - verzekeringstechnische kennis door branchespecialisten die de markt door en door kennen en de adviseurs ondersteunen in hun klantadvies. Ten tweede hebben we ons eigen ICT-systeem SURE-NET dat een éénmalige en éénduidige invoer van gegevens mogelijk maakt volgens door ons zelf opgestelde protocollen. Dit maakt het acceptatie- en schadeproces beduidend sneller. Ten derde kunnen we het intermediair en hun klanten een breed assortiment aan producten bieden, voor kleine tot grote zakelijke risico’s.”

“Wij bieden in de eerste plaats 125 provinciale assurantiekantoren en hun klanten toegang tot de coassurantiemarkt”, zegt Clemens. “Bovendien zijn wij één van de weinige coassurantiespelers die niet opereren vanuit de Randstad. Daardoor bieden we die mogelijkheid aan coassurrantie professionals die graag in de provincie in dit segment willen werken. Daarnaast investeren we fors in de deskundigheid van onze medewerkers, mede via onze eigen academy en maken we veel tijd vrij in het persoonlijk contact met onze klanten.”

Peter: “In de eerste plaats bieden we capaciteit in een groot aantal businesslines, mede door de samenwerking met een 70-tal carriers. Bovendien hebben we voor alle branches deskundige specialisten in dienst en kunnen we door onze werkwijze met lokale hubs waar nodig gebruikmaken van de topspecialisten elders in Europa. Ons streven is de beste dienstverlening aan te bieden, zowel qua underwriting als schadebehandeling. Bovendien zullen we elk risico en elke ondernemer altijd individueel beoordelen en zien we het als een uitdaging om voor elk risico met een adequate oplossing te komen.”

Dual

Peter Kegel

“We moeten bij acceptatie proactiever met nieuwe risico’s durven omgaan. Dat is best spannend, maar het moet wel gebeuren. We moeten veel meer in oplossingen denken en daarbij als marktpartijen meer met elkaar samenwerken.”

Volop kansen, mits….

De vier gesprekspartners zijn allen positief gestemd over de toekomst van de coassurantiemarkt en daarmee ook over hun eigen groei- en expansiemogelijkheden in het (groot)zakelijke segment. Clemens zegt een verdere splitsing te verwachten tussen enerzijds risico’s die via standaardoplossingen kunnen worden afgedekt, maar dat daarnaast een grote markt overblijft voor risico’s waarvoor maatwerkoplossingen verlangd worden. “De markt biedt ons dan ook volop kansen”, aldus de Nirimco-directeur, die desgevraagd als knelpunt noemt dat er in de markt een te grote focus is op prijs en te weinig op kwaliteit, zowel bij klanten als makelaars. “Dat is dan ook de reden dat wij via opleidingen uit onze eigen academy fors investeren in de deskundigheid van onze medewerkers.”

Hun positivisme over de toekomst van de coassurantiemarkt ten spijt, neemt volgens de vier niet weg dat verdere inspanningen van marktpartijen nodig blijven om een rol van betekenis te kunnen blijven spelen. Peter daarover: “We moeten primair zorgen dat de basis op orde is. Ik vind het opvallend dat we het ons kunnen permitteren een polis vaak veel later dan de ingangsdatum te kunnen presenteren. Contractzekerheid is vandaag de dag nog geen gemeengoed. Daarnaast moeten we bij acceptatie proactiever met nieuwe risico’s durven omgaan. Dat is best spannend maar het moet wel gebeuren. We moeten veel meer in oplossingen denken en daarbij als marktpartijen meer met elkaar samenwerken. Verder zal het een enorme uitdaging zijn om te blijven investeren in de kwaliteit van onze dienstverlening door niet alleen goede mensen aan te trekken en op te leiden, maar ook meer effort te steken in het behouden daarvan.”

SUREbusiness

Levent Türkmen

“Ik maak me vooral zorgen over de infrastructuur. Zo wordt het tempo van de digitalisering nu bepaald door de grote marktpartijen en worden data lang niet altijd correct aangeleverd, wat een rem zet op een andere, snellere manier van werken en dus op efficiency. “

De juiste data

Levent. “Alles kan natuurlijk altijd beter. Ik maak me vooral zorgen over de infrastructuur. Zo wordt het tempo van de digitalisering nu bepaald door de grote marktpartijen en die lopen hierin niet bepaald voorop wat een rem zet op een andere, snellere manier van werken en dus op efficiency. Datzelfde geldt voor het correct aanleveren van de juiste data door klanten, die vaak niet volledig zijn of op verschillende manieren te interpreteren zijn. Hierbij is een belangrijke adviserende rol weggelegd voor het intermediair.”

Hij noemt als ander knelpunt in de markt het acceptatiebeleid van verzekeraars en spreekt van ‘enige schizofrenie’. “Sommige verzekeraars accepteren in de coassurantiemarkt bijvoorbeeld aansprakelijkheidsposten pas vanaf een premie van 10.000 euro, terwijl verzekeraars zoeken naar mogelijkheden om de kurk van hun portefeuille te vergroten met kleinere risico’s.

Daarnaast is de gemiddelde premie bij ons in de volmacht ongeveer 1.500 euro. Een enorme gap waardoor het voor betreffende bedrijven in het middensegment lastig wordt om hun risico’s verzekerd te krijgen. Daar willen wij iets aan doen.” Ook Sebastiaan benadrukt het belang van data. “Voor ons als verzekeraar is data ontzettend belangrijk om risico’s te kunnen beoordelen en de gewenste premies en voorwaarden vast te kunnen stellen. Als die ontbreken of niet in voldoende mate aanwezig zijn, is dat voor ons lastig. Zoals bij nieuwe risico’s waarvoor adequate schadestatistieken ontbreken. Ik zou het toejuichen als we als sector in navolging van bijvoorbeeld Duitsland op gedetailleerd segmentniveau met schadestatistieken en andere relevante data zouden kunnen komen. Dat zou ons helpen om op portefeuilleniveau betere keuzes te kunnen maken”, aldus de QBE-directeur. Hij voegt daaraan toe dat het de insteek blijft om risico’s individueel te kunnen beoordelen. “Al zullen er altijd risico’s blijven die we - om wat voor reden dan ook - niet willen of kunnen verzekeren.”

QBE

Sebastiaan Lambalk

“Een publiek private samenwerking zoals bijvoorbeeld Flood Re in het Verenigd Koninkrijk is ons inzien noodzakelijk om ook zakelijke overstromingsrisico’s adequaat verzekerbaar te krijgen. Daarvoor zouden wij als markt nog meer moeten pleiten.”

Efficiencyverbetering

Tot slot, wat zouden jullie de markt willen meegeven? Levent wijst op de efficiencyslagen die nog gemaakt kunnen worden in de manier van werken. “Uit VNAB-onderzoek is gebleken dat data soms zeven keer wordt overgetypt. Dat is natuurlijk te gek voor woorden en laat zien welke efficiencyslagen er nog te maken zijn en dus ook dat er kostenbesparingen te realisen zijn. Daarnaast zou ik het toejuichen wanneer er ook in de coassurantiemarkt meer flexibiliteit mogelijk wordt in de manier van werken. Bijvoorbeeld door naast e-ABS ook met andere systemen te kunnen werken zoals ons eigen SUREnet, mits die voldoen aan bepaalde overeengekomen protocollen en data op de juiste manier wordt aangeleverd. Zoals dat momenteel ook in het volmachtkanaal mogelijk is. Daarnaast zou ik verzekeraars willen oproepen in hun acceptatiebeleid meer ondernemerschap aan de dag te leggen en meer te kijken naar de mogelijkheden om ook complexe risico’s verzekerbaar te maken.”

Sebastiaan noemt eveneens de wenselijk geachte efficiencyverbeteringen. “Er worden nog teveel zaken over geklopt. Sowieso zouden wij op tal van gebieden best wat innovatiever mogen zijn, ook in de acceptatie van risico’s. Al zullen er altijd bepaalde risico’s blijven die wij als verzekeraars vanwege de omvang niet zelf adequaat kunnen dekken, zoals bijvoorbeeld het overstromingsrisico. Een publiek private samenwerking zoals bijvoorbeeld Flood Re in het Verenigd Koninkrijk is ons inzien noodzakelijk om ook zakelijke overstromingsrisico’s adequaat verzekerbaar te krijgen. Daarvoor zouden wij als markt nog meer moeten pleiten.”

Nirimco

Clemens Nieuwenstein

“Ik zou willen oproepen tot een meer proactieve aanpak van te verzekeren risico’s. Neem duurzaamheid. Iedereen heeft zijn mond ervan vol, maar in de praktijk blijven de hiermee gepaard gaande risico’s lastig te verzekeren. Als het te nieuw of te innovatief is, geven we als markt niet thuis.”

Investeren in kennis en mankracht

Peters boodschap luidt: “Blijf investeren in kennis en vooral ook in meer samenwerking met elkaar: makelaars, verzekeraars en MGA’s onderling én gezamenlijk, waarbij zeker ook de klant betrokken moet worden. Om zo risico’s, bestaand en nieuw, verzekerbaar te maken tegen acceptabele premies en voorwaarden. Kijk daarbij primair naar wat wel kan in plaats van wat niet. De focus zal nog meer bij de klant moeten liggen. Maar bovenal, maak in de huidige hectische tijden geregeld tijd vrij om vooruit te kijken en na te denken over wat de markt van morgen en overmorgen van ons allen vraagt.”

Clemens vult aan “Mensen maken het verschil. We moeten daarom - behalve in het aantrekken van jonge talenten - blijven investeren in het opleiden van onze medewerkers. En betrek medewerkers bij de klant en neem hen vaker mee op bedrijfsbezoek, zowel voor verzekerings- maar ook schadegesprekken”, zegt de makelaar. “Maar bovenal wil ik oproepen tot een meer proactieve aanpak van te verzekeren risico’s. Neem duurzaamheid. Iedereen heeft zijn mond ervan vol, maar in de praktijk blijven de hiermee gepaard gaande risico’s lastig te verzekeren. Als het te nieuw of te innovatief is, geven we als markt niet thuis. Het zou daarom goed zijn als we bij nieuwe risico’s in een eerder stadium samen met de klant in gesprek raken, zodat we kunnen meedenken om door middel van preventie en riskmanagement deze risico’s alsnog verzekerbaar te maken.”